一个木塑工厂的故事 — 换个方向拿下大客户

01

多种开发信都无回复

WHEAT  WHEAT

大家好，今天给大家分享一个木塑工厂开发客户的故事。

这家工厂是做PE木塑和PVC木塑，工厂也比较大，PE木塑有16条生产线，PVC有18条生产线，业务员也有很多，需要大量的开发客户。

 

他们有通过网络找到一家欧洲大客户，有网站，有准确的负责人联系方式，也知道目前与谁在合作，也知道出货量一年有上百个柜子。

于是他们的业务员，就开始去攻他，发送开发信，差不多以下四种方式都用过了，但是都没有得到这个准客户的回复。

1、 陈述式的（介绍产品或公司，畅销品，热推品等）

2、 痛点型

3、 广告型

4、 提问式

 

02

收到关于PVC产品回信

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后来，有一名业务员，发了一封pvc木塑产品的开发信，发送给这个客户，竟然收到了这个客户的回复，信中提到需要某几个型号列表的图片以及报价。

这名业务员很开心，也是非常重视，用最快的速度作了回应，并且为这个大客户量身定做了一个特殊价格。

事情进展很顺利，过几天客户也回了信，并要求寄样，他们也顺利寄送了样品过去。在他们行业，样品是可以免费寄送的，但是快递费得由客户承担，他们对这个客户也大方了一把，选择自己出运费，样品发出去后，也随即附上了单号。 

很快客户收到了样品，表示对产品的质量和样式都满意，就是尺寸不符合他们当地的情况。于是要求开模，并且愿意付开模费。

 

 

03

无法推进的PV木塑

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再到后面客户要求看厂，来到工厂后，也看到PE木塑的生产线，表示也很不错，这时业务员就趁势推了一把，客户虽然认可，但对于合作不感冒，甚至连价格都没有问。

“

 

客户说：已经有稳定的合作商了，所以不考虑了。

业务员说：虽然现在已经有供应商了，多加一个备用供应商，也有备无患嘛。

客户摆了摆手说：不用了，我和我目前的供应商关系像兄弟一样，合作得很愉快。

”

于是他们继续谈着PVC木塑的具体合作事项。就这样，经过这次的实地考察后，回去之后就发来了一定数量的合同订单。

他们顺利达成了合作，慢慢地又多增开了5个模具，关系也不错，但是无论关系怎么好，客户也从来没有提到过采购关于PE木塑方面的事。

 

04

PE木塑背后的故事

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随着合作的深入，他们了解到他口中的像兄弟一样的合作商之间的事情：

“

原来他们是在一次展会上认识的，当时刚认识的时候，国内的这家工厂也还只是一个小工厂，这个客户原来也不是装饰行业的。

由于当时相谈甚欢，客户意识到他们国家的居家基本上都是住的小别墅，大多数用的是防腐木，而PE木塑可以很好的替代防腐木，所以在户外装饰市场潜力是很大的，再加上这个客户的所在国，PE木塑的户外装饰市场是空白的。

于是他回去后就着手开了现在这个户外装饰工程公司，从原来只是进几个柜子的货，到现在一年可以进上百个柜子的货，市场也是从只经营所在国的市场，发展到遍布整个欧洲市场品牌的工程商。

在10多年的合作期间，他们相当于是互相扶持着走到今天发展成这样的，所以也就是为什么之前他们的业务员不管他谁发什么样的关于PE木塑开发信都得不到回复的原因。

”

05

启发思考

WHEAT  WHEAT

从这个故事上我们也可以得出以下两点关于开发客户的启示：

思考

 

1、展会上除了介绍产品，也可以了解当地这家市场结合这个产品的需求，也是可以带来新客户的。

产品始终是围绕着需求走的，所以我们可以多多补充一下产品在当地的应用知识，如果展会上这个人没有这方面的知识，我想也不会相谈甚欢，从而产生机会的。

2、当我们发现一个大客户，在背景条件， 联系方式准确的条件下，始终未得到客户回复情况下，是不是也可以考虑用另外一种产品，来弥补国外采购商的同一类型客户的拓展需求。就比如这个大客户他采用的策略是：同一类客户群体用PE木塑推荐在户外装饰上，用PVC推荐在室内装饰上。

 

如果当时有这么一封开发信是这样写的。

你好！

了解到目前你们在XXX公司合作，你们的客户群体都是装饰行业的。

我们有PVC木塑可以更好地填补室内装饰的这个需求，不知道你否愿意了解下呢？

 

我想如果我们之前就有了这个思路，可能这个大单就落在你的头上了。

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